Je ne compte plus le nombre de personnes qui me disent qu’elles passent leur temps à créer du contenu sur les réseaux sociaux, sans pour autant voir des résultats concrets dans leur activité. Si vous vous reconnaissez dans cette situation, cet épisode est pour vous, car il est la clef de compréhension qui manque si souvent aux entrepreneuses qui se lancent sur les réseaux sans rien savoir de leur fonctionnement.
Ce qui nous met en difficulté pour identifier cette stratégie quand on ne la connait pas, c’est tout simplement que le tunnel de vente est par essence invisible lorsque nous ne sommes pas engagé.e dedans, c’est à dire que les publications sur les réseaux sociaux sont la pointe visible de l’iceberg, lorsque la suite du tunnel de vente est la partie immergée : la base invisible de l’extérieur.
Alors penchons-nous plus en avant pour allez gratter sous la surface !
1. Le tunnel de vente est l’outil de la conversion :
Le tunnel de vente est une stratégie qui permet à la fois élargir son audience en ligne, de la transformer en communauté engagée ET de convertir cette communauté en clientèle. C’est notamment ce qui permet à la fois de développer sa clientèle même lorsque notre audience est assez modeste, et par ailleurs de ne pas s’épuiser à créer sans cesse du contenu pour les réseaux, sans résultats satisfaisants derrière : le contenu gratuit de nos réseaux doit amener continuellement et facilement les personnes les plus intéressées par nos services et notre vision vers la prochaine étape de notre tunnel de vente.
2. Le tunnel de vente est un entonnoir :
On le représente souvent sous forme d’entonnoir, pour illustrer le fait qu’il y a un rétrécissement progressif du nombre de personnes que vous touchez, par exemple si vous avez une audience de 5000 personnes sur instagram, vous aurez peut-être 200 abonnés à votre newsletter, et sur ces 200 abonnées peut-être 100 vont véritablement ouvrir votre mail et sur ces 100 personnes peut-être 10 vont cliquer sur le lien vers votre service et sur ces 10 personnes peut-être 2 vont véritablement prendre votre service et devenir des clientes.
Dans le schéma ci-dessous, la partie bleue représente votre audience sur vos réseaux sociaux, et la partie jaune votre clientèle de cœur la plus engagée et fidèle. Entre les deux, il y a un certain nombre d’étapes comme par exemple l’engagement en stories, le passage sur votre site, l’abonnement à votre newsletter etc…
3. Il s’agit d’un process :
Le tunnel de vente est l’organisation et la répétition du process que je viens de décrire. C’est-à-dire que vous concevez en amont la façon dont vos futures clientes vont arriver, étape par étape jusqu’à ce moment clef où ils ou elles prennent votre service. On va par exemple utilisez nos réseaux sociaux pour renvoyer vers la page d’inscription de notre newsletter, puis dans chaque newsletter, ces personnes qui sont les plus intéressées par notre approche et ce que l’on propose vont recevoir régulièrement du contenu gratuit de grande qualité avec une invitation à aller encore plus loin avec un contenu payant.
4. L’implémentation de l’emailing :
Le point central du tunnel de vente est souvent l’emailing/la newsletter, qui présente plusieurs avantages et mériterait un article voire plusieurs à elle seule, donc je ne vais pas entrer dans le détail ici, mais c’est une partie incontournable de votre tunnel de vente : sur les réseaux, si les personnes qui vous suivent sont abonnées à 500 comptes, votre message est noyé par 499 autres voix (sans compter le côté aléatoire de l’algorithme). Tandis que lorsqu’une personne est suffisamment intéressée par ce que vous proposez pour s’inscrire à votre newsletter ou prendre votre freebie, elle choisit de vous faire entrer dans sa boîte mail où elle est abonnée à 6 ou 7 newsletter en moyenne. C’est l’une des raisons qui explique que statistiquement, le taux de conversion moyen d’une newsletter est de 4,2 %, contre un taux de 0,3 % pour Instagram. Donc non seulement vous créez du contenu pour les personnes les plus intéressées de votre audience, celles qui vont vraiment entendre votre message, mais en plus vous avez statistiquement 40 x plus de chances que ces personnes deviennent véritablement des clientes.
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La première étape à mettre en place est donc de créer une page de capture pour renvoyer le plus souvent possible les personnes de votre audience vers votre newsletter.
5. L’automatisation :
Une fois cette étape mise en place, vous pouvez réfléchir à l’automatisation, c’est-à-dire à tout ce qui va permettre aux personnes intéressées de s’abonner à votre newsletter et recevoir ce contenu à fort taux de conversion sans que cela vous demande d’agir pour chaque personne, au coup par coup. On peut avoir un tunnel de vente sans automatisation, mais on le met souvent en place pour sa grande efficacité sans avoir à poser des actions au quotidien.
Par exemple :
- proposer un freebie, ou lead magnet c’est-à-dire un contenu gratuit très attrayant, qui va fortement intéresser votre clientèle de cœur et qu’elle pourra recevoir depuis votre site, ou depuis un lien en stories à la une par exemple. Ça peut être un ebook de qualité, en lien avec notre service et les besoins de notre clientèle de cœur, et les personnes sont informées qu’elles vont recevoir des mails par la suite, ce n’est pas un piège qu’on leur tend en leur parlant par exemple recette de cuisine pour ensuite tenter de leur vendre tout autre chose (ne faîtes pas ça! Le but ici est d’établir un lien de confiance!).
La personne reçoit son ebook, qu’elle va apprécier car vous y avez offert du contenu de valeur et de qualité, et vous de votre côté, en amont, vous avez préparé une petite série de mails qui proposent à cette personne d’aller encore plus, en lui montrant que vous avez encore plus à offrir à travers un contenu qui cette fois-ci sera payant.
Comme la capture de mail, le téléchargement et l’envoi d’une suite de mails sont préparés en amont, vous n’avez aucune action à mener durant tout ce processus, qui sera simplement renforcé par les newsletter non-automatisées que vous allez écrire régulièrement.
5. Le tunnel de vente est un gain de temps :
Evidemment ça peut paraître ardu ou contraignant quand on n’y connaît rien, et qu’on se lance, et effectivement, ça va prendre du temps à créer, mais ça en fait gagner beaucoup par la suite : c’est comme pour tout, ce sont des compétences à apprendre qui s’affinent avec la pratique : trouver la plateforme pour votre base mails, réfléchir au contenu de votre lead magnet, écrire les premiers mails, trouver vos habitudes pour être efficace et régulière dans votre newsletter etc… mais une fois votre tunnel mis en place et vos nouvelles habitudes prises, ce sera beaucoup plus doux pour vous, car vous n’aurez plus le sentiment de devoir tout dire, tous les jours sur les réseaux : vous pourrez vous reposer sur votre tunnel de vente, sentir que tout ne repose pas sur votre visibilité en ligne et vous enlever une partie du stress parfois généré par le côté « show up every day », cette croyance qu’il faut produire du contenu de qualité tous les jours et se montrer tous les jours pour réussir. Avec un tunnel de vente bien conçu, on crée une base dynamique et solide qui nous offre une nouvelle temporalité dans la conversion de notre audience en clientèle. Yeah !
6. Un tunnel par clientèle de cœur :
Puisque l’objectif du tunnel de vente est d’apporter du contenu très ciblé à notre audience, pour les amener à réaliser tout ce que nos services peuvent leur apporter, il serait totalement contre-productif de n’avoir qu’un seul tunnel de vente si nous avons plusieurs clientes de cœur. Par exemple avec Karma Mamas je m’adressais d’abord à des mamans, puis progressivement à des professionnelles de la périnatalité, et de manière intuitive d’ailleurs j’ai créé d’abord un ebook pour les mamans, avec une newsletter trimestrielle qui leur était dédiée, puis une newsletter spécifique pour les doulas, dans laquelle je partageais du contenu vraiment pensé pour elles. Il aurait été inutile d’envoyer une lettre des doulas vers les mamans, puisque les informations qui s’y trouvaient ne leur étaient pas du tout adressées ! Pourtant les doulas comme les futures mamans peuvent être très intéressées par tout ce qui touche à la naissance, mais pas sous le même angle, et avec des points bien distincts.
7. Créer de la cohérence :
Enfin comme je le disais, et comme vous l’avez sûrement compris, créer un tunnel de vente efficace ça s’apprend, et plus vous amenez de la cohérence entre chacun de vos contenus, à chaque étape du tunnel, plus vous vous créez une expérience client.e riche, qui a du sens, depuis le départ, votre compte instagram, jusqu’à votre service. Du début à la fin du tunnel, vous êtes en lien avec votre cliente de cœur, et vous l’invitez dans votre univers, dans votre ecosystème, au sein duquel elle peut choisir d’avancer ou de rester là où elle est, voire du sortir de cet écosystème, et peut-être y revenir plus tard. A vous donc de créer un univers riche, dans lequel on se sente bien, qui offre à chaque étape de la valeur et des contenus pertinents, pour que les personnes intéressées et qui le peuvent puissent aller plus loin quand elles y sont prêtes. Ici c’est à la fois le fait de proposer le bon contenu aux bonnes personnes comme on l’a vu, mais aussi d’amener votre branding, votre identité professionnelle, vos valeurs et votre personnalité dans chacune de ces étapes. Ça demande à la fois de la structure mais aussi une belle dose d’authenticité et d’intuition, car les personnes qui vont s’engager de plus en plus dans votre tunnel de vente le font pour ce que vous leur apportez vous, elles souhaitent plus de connexion et d’intimité avec vous, elles veulent aller plus loin dans votre univers, donc à vous de leur offrir un peu plus de vous à chaque étape !
Voilà chère Soulpreneuse, j’espère vous avoir fait réfléchir à la pertinence de créer un ou plusieurs tunnels de vente, vous avoir donné des pistes pour les mettre en place et si vous sentez que vous avez besoin d’un coup de pouce pour passer à l’action, sachez que c’est au sein de Entreprenariat Sacré que l’on bâtit tout ça ensemble, en profondeur !
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Je vous dis à très bientôt du côté des abonnées ou sur les réseaux sociaux,
Kristelle
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